Elige la ruta correcta: Cómo implementar route to market a tu negocio
La globalización y el panorama en constante evolución tecnológica han transformado significativamente el mercado actual, intensificando la competencia y motivando a las empresas a optimizar sus procesos logísticos. En este escenario, emerge como una estrategia fundamental el “Route to Market” (RTM), centrado en la reingeniería de la red de distribución para potenciar la calidad del servicio, disminuir las emisiones de CO2 y agilizar los tiempos de entrega.
Existen varios factores clave para hacer de esta estrategia un éxito. En este artículo, te explicamos cuáles son y la forma correcta de implementar una estrategia route to market en tu negocio. ¡Sigue leyendo!
Definición del route to market
Una estrategia “Route to Market” (Ruta al mercado o RTM) es un enfoque integral diseñado para optimizar la cadena de suministro y distribución de una empresa con el fin de alcanzar de manera eficiente a su público objetivo. El objetivo principal es que los productos y servicios lleguen al cliente de forma eficaz, teniendo como resultado a clientes satisfechos y mayores ventas.
Es, sin duda, un elemento que muchas empresas llevan en su ADN y que todo negocio quiere alcanzar.
Está relacionado con posicionarse en el mercado adecuado, alinearse con los comportamientos y necesidades de los clientes de ese mercado, y emplear las estrategias de distribución más eficientes para reducir costos y aumentar las ventas.
Es más una filosofía que un plan estructurado que debas seguir paso a paso; a pesar de que son numerosas las acciones que se deben llevar a cabo para crear una hoja de ruta confiable que puedas replicar en nuevos negocios o productos.
Por qué es importante que tu negocio cuente con una estrategia route to market
Contar con una estrategia “Route to Market” (RTM) es esencial para el éxito sostenible de cualquier negocio en el dinámico entorno comercial actual. Esta estrategia no solo abarca la distribución física de productos, sino que implica una serie de decisiones estratégicas que impactan directamente en la forma en que una empresa llega a sus clientes y satisface sus necesidades.
A continuación, presentamos cinco razones clave por las que es crucial que cualquier empresa (grande o pequeña), cuente con una estrategia route to market:
Optimización de la cadena de suministro
Implementar una estrategia RTM implica una revisión profunda de la cadena de suministro, desde todo lo que tiene que ver con la producción hasta la entrega al cliente final. Al optimizar estos procesos, las empresas pueden reducir costos, mejorar la eficiencia y minimizar los tiempos de entrega.
Adaptabilidad al mercado
En un mundo donde las demandas del mercado evolucionan constantemente, una estrategia RTM permite a las empresas ajustarse rápidamente. Puede adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores y a las condiciones del mercado, asegurando que la empresa esté siempre alineada con las expectativas del cliente.
Mejora del servicio al cliente
El RTM se enfoca en mejorar el nivel de servicio al cliente al garantizar que los productos estén disponibles cuando y donde los clientes los necesiten. Esto contribuye a la satisfacción del cliente y fortalece la lealtad hacia la marca.
Reducción de emisiones y sostenibilidad
La reingeniería de la cadena de distribución a través de la estrategia RTM puede incluir medidas para reducir las emisiones de CO2 asociadas con la logística. Esto no solo beneficia al medio ambiente, sino que también responde a las crecientes expectativas de los consumidores en términos de sostenibilidad.
Competitividad global
En un mundo globalizado, una estrategia RTM bien diseñada puede mejorar la competitividad de una empresa a nivel internacional. Facilita la entrada en nuevos mercados y asegura que los productos lleguen eficientemente a clientes en diferentes regiones del mundo.
Cómo implementar una estrategia route to market en tu negocio
Cada negocio es un mundo, pero existen una serie de factores clave que cualquier estrategia route to market debe tener en cuenta:
- El producto o servicio: ¿Qué es el producto o servicio que estás comercializando? ¿Cuáles son sus características y beneficios?
- El mercado objetivo: ¿A quién se dirige el producto o servicio? ¿Cuáles son sus necesidades y preferencias?
- La competencia: ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Qué estrategias están utilizando?
- Los canales de distribución: ¿Cómo vas distribuir el producto o servicio? ¿Vas a utilizar distribuidores, mayoristas o minoristas?
- La logística: ¿Cómo vas a transportar los productos o servicios? ¿Cómo los vas a almacenar?
- El marketing y las ventas: ¿Cómo vas a promocionar el producto o servicio? ¿Cómo lo vas a vender?
En un ámbito más centralizado, podemos determinar 5 fases que darán respuesta a los elementos anteriores y que te permitirán perfeccionar tu estrategia route to market:
Analizar tu situación actual
Un paso imprescindible en la implementación del route to market es entender cuáles son los diferentes elementos que, actualmente, configuran tu cadena de distribución. Personal en backoffice, personal en operaciones, el Software de Ventas que se disponga…
Realiza un análisis exhaustivo de tu cadena de suministro existente. Examina los procesos desde la producción hasta la entrega e identifica posibles cuellos de botella y áreas de mejora.
Conocer a tus clientes
¿Sabes a quién te diriges? ¿Conoces las necesidades tus clientes? ¿Sus expectativas? Estudia las características de tu público objetivo, sus hábitos de compra, sus preferencias, … Trata de recopilar toda la información que puedas sobre ellos.
Con esta información, podrás hacer una segmentación completa de tus clientes en función de tu negocio, mercado y los productos y servicios que ofreces.
Definir canales de distribución y territorio
Determina los canales de distribución más adecuados para tu producto o servicio. No es lo mismo un canal de distribución que comprenda zonas urbanas que otro que se ocupe de territorios más rurales. Del mismo modo, tampoco es lo mismo atender a la distribución de una gran superficie comercial que atender la distribución de un pequeño supermercado. Los criterios de segmentación territorial más habituales suelen basarse en el volumen de ventas.
Evaluar las tendencias y la competencia
Una vez definidos cuáles son los diferentes canales de distribución, otro paso fundamental es entender las tendencias de consumo actuales y la situación de los competidores.
Esto te permitirá tener una visión más completa de la situación actual del mercado logístico. Recuerda que quien tiene la información tiene el poder.
Definir la propuesta de valor
¿Por qué debería un determinado distribuidor escoger tu producto para su punto de venta? Tener muy clara cuál es tu ventaja competitiva te permitirá planificar la estrategia de distribución de una manera más efectiva.
De igual manera, también es conveniente entender cuáles son los requerimientos de distribución que necesitamos para que nuestro producto logre cumplir la propuesta de valor esperada.
Incorporar tecnología al route to market
La incorporación de herramientas tecnológicas a la estrategia de route to market te permitirá tener un control y análisis más exhaustivo de la implementación de tu canal de distribución.
Integra sistemas de gestión de la cadena de suministro y tecnologías de seguimiento. Utiliza herramientas que te permitan monitorear en tiempo real la ubicación de tus productos, gestionar inventarios de manera eficiente y optimizar la planificación de rutas.
Implementa route to market en tu negocio con Telynet
Una estrategia route to market tiene en cuenta las necesidades de los clientes y los canales que prefieren para interactuar con una marca. Esto da paso a un concepto que seguro ya conoces: la omnicanalidad.
En Telynet, tenemos la experiencia, los conocimientos y las herramientas clave para que consigas todos tus objetivos comerciales. Como empresa líder en omnicanalidad, te ofrecemos la solución completa para que puedas llegar a tus clientes de forma efectiva y adaptándose a todas sus necesidades: TelyNET Sales Suite 360.
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